非常感谢大家来参与明家科技首次发行A股网上路演活动，我谨代表广东明家科技股份有限公司管理层和全体员工，向参加本次活动的各位投资者朋友表示热烈的欢迎，也向多年来一直关心与支持明家科技发展的各界友人，表示衷心的感谢！

　　明家科技始终秉承“高起点、高科技、高效率、有竞争力”的指导思想，依托于这种指导思想的推行，公司先后经美国UL、德国TUV、美国ETL和中国CNAS认可为目击实验室和防雷实验室。公司凭借着雄厚的技术开发能力，获得53技术专利和多项荣誉，绝大部分产品得到了国内外质量认证。同时公司积极与成都电子科大、东莞电子研究院、广东工业大学、美国UL实验室等机构合作，开发、生产了一大批高科技防雷产品，平均每年开发一百余款新产品推向市场。公司可根据客户的特殊要求进行新产品的设计、开发及生产，满足客户多方面需求。

　　对于公司未来的发展，我们更充满信心。“为中国经济安全发展保驾护航”是明家科技人的宏伟愿景！我们希望借助本次发行上市的契机，继续坚持自主创新，打造出一个令客户满意、员工自豪、股东受益、社会赞赏的优秀企业。

　　作为广东明家科技股份有限公司首次公开发行A股股票的保荐机构和主承销商，很高兴能借助今天的平台,与大家诚心交流、诚意探讨企业的现在与未来。我代表民生证券有限责任公司向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

　　广东明家科技股份有限公司始终重视产品质量，持续进行技术创新，形成了拥有自主知识产权的核心技术体系。产品先后进入国际市场和国内通信、电力、安防等国民经济基础行业。民用电涌保护产品主要出口到美国、日本和欧洲等西方发达国家和地区，主要客户包括美国的贝尔金和魔声、日本的YAZAWA等国际知名品牌渠道商；公司自主研发的“MIG”系列防雷产品广泛应用用于通讯、石化、铁道、建筑、安防等行业。

　　通过与明家科技的合作，我们亲眼见证了公司的快速发展及骄人业绩，对于明家科技未来的发展前景，我们更是充满信心。我们坚信，明家科技以其坚定的信念，强大的研究实力以及坚持创新的先进理念，必将取得更加骄人的业绩！

　　作为本次发行的保荐机构和主承销商，我们对明家科技进行了全面深入的尽职调查和发行准备。我们诚挚地希望通过我们的努力，让广大投资者共同分享明家科技发展的硕果。今天我们将积极配合发行人真实、准确和完整的回答各位投资者关心的问题。

　　请问梁辉:为什么说完整的产业链提升了公司的运营效率，加强了成本控制能力，提高了公司的整体竞争优势？

　　梁辉:您好！电涌保护行业在中国还是一个新兴产业，完整的产业链条意味着更有效率的服务、更低的成本和更强大的竞争优势。民用电涌保护产品主要面向普通民众，小批量、多款式和个性化是产品的未来发展趋势。没有完整的产业链条支撑的电涌保护产品制造企业，在多个环节必须依靠尚未专门化的服务供应商提供产品设计、模具开发、检测服务，带来了沟通成本高、信息传递慢、商业机密容易泄露等风险。对工业电涌保护产品来说，复杂的应用环境决定了产品创新与整体解决方案必须结合起来，否则企业必然会陷入低水平的同质化竞争。

　　公司采取全工艺、全制程、内部垂直整合的生产模式，公司产品生产所涉及的前期研发、产品设计、模具制造、注塑、产品测试等主要生产制程均由公司自主完成。这种垂直整合的生产模式不仅有利于控制公司产品品质、保证产品的按期交付，也确立了公司的成本优势。谢谢！

　　黎伟:包括主营业务收入和其他业务收入，主营业务收入为电涌保护产品、塑胶产品和其他产品销售收入。

　　梁辉:您好！公司一贯重视研发投入和研发团队建设，以不断创新推动企业发展是公司的长期战略。

　　公司是国内电涌保护行业中少数拥有美国UL、德国TUV和美国ETL认可目击实验室的企业之一，该实验室同时也是国家认可实验室（防雷实验室）。电涌保护行业的新产品开发不仅需要进行电涌物理研究，还要进行材料性能测试、电子和结构设计测试、产品可靠性测试，形成大量的数据储备后进行比对、优选，因此必须要有大量的研发设备作支撑。公司实验室不仅可以按照美国UL、德国TUV和美国ETL标准检测，还可以按照国标、IEC、德国VDE标准和日本PSE标准检测，支撑了公司丰富的产品线和创新能力。

　　经过多年的发展，公司目前拥有130人的技术团队，占员工总数的19.06%。核心技术人员行业经验丰富，知识结构全面，研究成果众多。在研发团队的努力下，公司已经形成了核心技术体系，主要包括53项专利权和5项非专利技术。雄厚的研发基础和持续的团队建设支撑了产品创新，公司在2008年至2010年共推出344个新产品，这些产品在功能集成化、智能化和精细化等多个方面进行了创新；而公司募集资金投向的节能型和智能型民用电涌保护器，还可以达到节能和防火的效果。

　　不断推出的新产品提升了公司的议价能力。在金融危机的影响下，民用电涌保护器主要原料铜和塑胶的价格大幅下跌，上海期货交易所的铜年度均价在2007年至2009年间的跌幅为32.63%，公司采购的塑胶均价从2007年到2009年的跌幅为42.23%；而同期公司民用电涌保护器的价格仍比较稳定，下降幅度为9.69%，远低于原材料价格下降幅度。在2010年，上海期货交易所的铜年度均价为5.94万元/吨，比2009年上涨39.76%；公司采购的塑胶均价为1.39万元/吨，比2009年上涨16.81%，公司民用电涌保护器产品均价为17.26元，比2009年上涨了54.09%，超过了原材料价格的上涨幅度。

　　新产品的开发速度提升了公司的市场开拓能力。公司工业电涌保护产品可以根据客户的应用环境，迅速推出性价比高的多功能集成产品，以迅速赢得客户。谢谢！

　　王平:您好！电涌保护产品应用于通信、电力、石油化工、铁路、建筑、安防、国防等行业和社会大众市场，不受区域性限制。谢谢！

　　王宗奇:您好！本行业国际民用市场由国际品牌渠道商控制，品牌渠道商以自有品牌通过其分销渠道销售，产品主要向设立在中国台湾和中国大陆的制造企业采购。部分国内企业已经开始以自有品牌进入国际市场，主要客户是境外经销商。中国大陆民用电涌保护器的主要制造企业是中国大陆的台资企业和中国大陆民营企业，其中发行人是中国最大的民用电涌保护器出口民营企业。国内民用电涌保护产品制造企业多以ODM模式或OEM模式为主，无法直接统计在国外市场的占有率。本公司以出口额占海关统计数据的比例作为市场占有率的替代数据。谢谢！

　　梁辉:您好！公司电涌保护产品主要面向国内和国外两个市场。国内工业的电涌保护产品全部以自主品牌销售；民用电涌保护器以ODM为主，最近三年来自主品牌的比例不断提升。谢谢！

　　王平:您好！发行人在不断改进提高现有产品技术的同时，加强对新产品、新工艺的研发投入，以使得公司具备持续的产品创新能力。公司与日本客户YAZAWA、美国客户贝尔金等国外著名品牌渠道商有着长期的良好合作关系，并建立了技术人员与海外客户的交流机制，使得公司开发的高、中端新产品在外观设计、功能整合等方面进一步贴近市场。公司已具备与客户协同开发及自主开发新产品的能力，能够根据客户的需求，为客户提供产品的整体解决方案和技术支持服务，不断满足客户对电涌保护产品的要求。谢谢！

　　公司的主要产品为电涌保护产品，生产一般要经过开模、注塑成型、模块安装、焊接、组装和检测等工序。公司具有多条完备的产品生产线，对于同类产品可以安排并线生产，即同一生产线可以用于多种规格产品的生产。

　　王宗奇:您好！电涌保护产品生产季节性不明显，不受自然条件的限制。由于春节在第一季度，上半年生产天数少于下半年，上半年一般产量会略低于下半年。电涌保护产品需求季节性也不明显，由于春节的原因，国内工业客户在第一季度的需求少于其他三个季度的，导致上半年销售收入一般低于下半年。国际市场的需求受消费习惯和财政年度因素的影响，一般下半年需求旺盛。美国的重大节日如圣诞节、感恩节都在第四季度，节日消费旺盛；日本客户的财政年度在3月底结束，在财政年度截止前习惯保持更多现金，控制采购支出。对企业来说，在客户较为单一的时候，会出现订单比较不均衡的情况，这样每个季度的收入可能会有较大的差异。谢谢！

　　王宗奇:您好！公司以自有品牌进入国际市场，主要客户是台湾玮仑公司（TRIMAKER ENTERPRISE CO.,LTD），该公司主要市场在中国台湾省。公司以自有品牌在境外销售，由于市场对公司品牌的认知度较低，前期市场策略以培育市场、激励经销商为主，价格不高，毛利率低于ODM产品。发行人民用电涌保护产品除了采用ODM模式外，还采用经销商模式。经销商模式下，发行人自主开发产品，采用自己的品牌。谢谢！

　　公司《业务管理制度》中规定，在产品报价前，必须了解客户的基本信息，包括客户类型、年采购能力、消费区域，以及产品用途、规格及质量等要求，然后填写客户信息表。在充分了解客户的资金实力及信用记录后，公司再对客户制定具体的信用政策和结算方式。

　　公司的客户信用管理制度为：按客户信用评定等级设定预收、现金（）、赊销额度及期限，客户信用风险等级越高，公司给予信用额度越低，赊销期限越短，客户信用风险越低，公司给予信用额度越高、赊销期限越长。实际运作过程中，公司按照客户信用等级评定表对客户进行信用风险评级，并严格执行相应的信用政策。

　　基于大客户信誉比较好，出现违约概率较小的考虑，公司目前采取的市场策略是大客户战略，核心客户主要包括日本YAZAWA、美国贝尔金和日本宜丽客等国际或区域知名品牌渠道商。对于这些大客户，公司主要采取“信用额度+信用期限”的信用政策，给予客户一定额度的信用交易,在信用额度内采取先发货, 信用期内付款的结算方式，信用期一般在30天至90天内。

　　研发、生产及销售：避雷器及雷电防护装置、防雷插座、配电箱及防雷产品，防雷LED电源、大功率LED节能照明产品，模具及塑胶制品、电源插头及电线电缆；安装、调试：配电箱及防雷产品；经营本企业自产产品及技术的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料及技术的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。

　　王平:您好！组织新产品的实验和鉴定，负责产品安规认证工作，负责各国标准的引进及执行；负责公司的实验数据管理与开展对外技术交流合作；组织公司知识产权保护、专利申报、科技项目申报；负责技术情报管理以及技术标准及工艺标准的制定和监督。谢谢！

　　请问苑会祥:明家科技面向的国际市场主要是民用市场，其供求状况有哪些特点？

　　②消费者注重产品的质量、牌外观设计及实用性，相对而言价格消费者注重产品的质量、牌外观设计及实用性，相对而言价格消费者注重产品的质量、牌外观设计及实用性，相对而言价格消费者注重产品的质量、牌外观设计及实用性，相对而言价格不敏感；

　　① 经营模式多样。电涌保护行业的经营模式主要有制造为主、工程施工为主和一体化解决方案提供商。在工业市场竞争中，三种经营模式的企业界限不明显。根据客户的要求，不同经营模式的企业之间既存在竞争关系，也有合作空间，如制造企业和工程施工企业可以联合投标。

　　②多数企业聚焦行业的区域市场。电涌保护器在国内市场主要应用于工业市场。由于不同的行业有不同的应用环境和运行要求。国内工业市场实行严格的行业准入制度，对供应商的产品进行行业认证，采购方式主要有招标、入围选型、议标等方式。由于行业标准不同，认证标准不一，认证机构不统一，故电涌保护产品跨行业应用门槛较高。《中国电子商情（防雷技术）》杂志进行的企业调查数据显示，2008年业内年销售业绩在1,000万元以上的工业电涌保护器制造企业不到40家，年销售业绩在5,000万元以上的工业电涌保护器制造企业约有10家。多数电涌保护产品制造企业往往聚焦于一个或有限的几个行业。在某个行业的全国市场或区域市场，通常会出现几个供应商竞争的格局，这些供应商的竞争手段以产品功能、质量和服务为主，价格竞争居于次要位置。

　　电涌保护产业在国外起步早，行业基础深厚。国外跨国公司OBO、DEHN和菲尼克斯在中国市场均设有全资子公司，其主要竞争优势是技术领先，行业应用经验积淀深厚，品牌知名度高，劣势是价格较高。国内企业经过多年的发展，在许多行业已经具备向跨国企业挑战的能力。在通信行业、铁路行业逐步取得领先地位，在少数外资垄断的行业如电力行业也取得了一席之地。目前，外资企业在少数高端领域如石油化工、风电领域还处于垄断地位。

　　王平:您好！电涌保护产品制造企业面向国外民用客户和国内工业客户，采用不同的经营模式。在国际民用市场，行业内企业主要采用ODM的方式，借助国际品牌渠道商的渠道和品牌进入国际市场。在国内工业市场，行业内企业以自营品牌，直接或通过经销商销售给客户。谢谢！

　　有市场号召力的自主品牌，必须在设计、品质和渠道上较同类产品具备明显的优势。公司创立时间比较短，只有迅速做大规模，提升产品品质和设计能力，才能发展自主品牌。ODM模式在现阶段可以实现规模扩张、研发团队建设和技术积累，是将来大力发展自主品牌的基础。

　　在境外市场，公司ODM客户的主要销售区域在美国、日本和欧洲等发达国家和地区，而自有品牌经销商的销售区域则集中在中国台湾，二者在销售区域上没有形成重叠。而且，由于世界各地民用电涌保护器的安规标准存在较大差异，安规标准不同的产品根本无法通过检验进入他国销售及使用，因此公司的ODM客户和自有品牌经销商在境外市场上不存在竞争。在国内市场，民用电涌保护产品市场还处于培育阶段，需要渠道商和生产厂家共同合作开发，双方远未形成激烈竞争的态势。

　　2009年，公司实现工业电涌保护产品销售额541.34万元，2010年实现销售收入1,509.18万元，增长178.79%。在国内工业市场上，发行人开发了安防、电力和通信市场，并已策划开拓石化、建筑和铁路市场。募投项目规划工业电涌保护产品2011年实现销售1,422.65万元，到2013年实现1.35亿元，发行人的市场销售能力可以满足募投项目规划需要。

　　自2008年10月公司国内工业市场以来，截至2010年上半年，公司先后在北京、上海、武汉、贵阳、福州、广州和成都七个城市建立了办事机构，2010年下半年，增设长沙、南昌和合肥三个办事机构，形成了覆盖华南地区的服务网络。

　　募集资金项目在2011年开始投产，在2013年达产。2011年募投项目生产的民用电涌保护产品205.80万套，是2009年产量的23%；2013年生产428.84万套，是2009年产量的48%。募集资金项目扩产幅度不大，且产能释放的过程是渐进式的，有充分的消化过程。

　　发行人现有贝尔金、YAZAWA、宜丽客和魔声四个大型品牌渠道商，其中贝尔金和YAZAWA与发行人已经合作多年，采购量比较大。在2010年，贝尔金、魔声和宜丽客的采购量增长较快，分别比2009年增长了112.06%、122.66%和405.10%。

　　发行人在现有品牌渠道商的基础上，通过开发新产品增加销售额的同时，大力开发新的品牌渠道商。发行人已经建立专门的机构，开发欧洲市场的品牌渠道商。大型品牌渠道商的增加，不仅可以提升销售额，而且可以提升产品议价能力，增加对各地市场的理解，提高自主创新能力。

　　发行人在国内市场除采用ODM模式、经销商模式以外，还计划针对几类特定客户（例如政府机构、大型行业客户等）进行开拓。节能型和智能型产品具有节能、防火的优点，目前在国内尚无同类产品，符合低碳经济和安全生产的发展趋势，具备撬动市场的能力。同时，发行人国内工业市场的发展，为民用产品进行交叉销售创造了机会。

　　电涌保护产品需求季节性也不明显，由于春节的原因，国内工业客户在第一季度的需求少于其他三个季度的，导致上半年销售收入一般低于下半年。国际市场的需求受消费习惯和财政年度因素的影响，一般下半年需求旺盛。美国的重大节日如圣诞节、感恩节都在第四季度，节日消费旺盛；日本客户的财政年度在3月底结束，在财政年度截止前习惯保持更多现金，控制采购支出。

　　公司将致力于发展成为国内领先的电涌保护产品生产企业。国内市场，为国内工业客户提供整体解决方案和高技术含量的电涌保护产品，推动自有品牌电涌保护产品在中国民用市场的应用；国外市场，为更多的国际知名品牌渠道商提供一站式采购服务。谢谢！

　　由于时间关系，今天的网上路演即将结束。在此，我代表广东明家科技股份有限公司对各位的关注和积极参与表示衷心的感谢，同时也十分感谢全景网为我们提供这么好的沟通平台和优质的服务。此外，再次感谢保荐机构民生证券及其他所有为公司发行上市所作出努力的中介机构，谢谢你们！

　　今天的网上路演活动对于我们而言，是一种新的沟通尝试。在刚才的时间里，我们和大家一起分享了明家科技多年的发展成果，也展望了未来的美好发展前景。同时，广大投资者朋友们也与我们共同探讨了明家科技的战略规划、经营管理等方面的问题，为我们提出了很多非常有价值的意见和建议，让我们深深感受到大家对明家科技的关心与厚爱。我们一定会审慎考虑大家提出的问题和建议，并在进一步理解朋友们的真知灼见的基础上，提高企业的经营管理水平和盈利能力，回报广大投资者、回报社会。